Kênh phân phối là gì? Tổng quan về kênh phân phối trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường nhà hiện nay, người tiêu dùng Việt Nam khá khó khăn trong việc quyết định mua hàng vì phải đối mặt với hàng loạt những sản phẩm có tính năng tương tự nhau, cộng với đó là các chương trình khuyến mại, quảng cáo rầm rộ. Vậy làm như thế nào để các doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau. Đó là dựa vào kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là gì? Phân loại các dạng kênh chính ra sao? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây nhé!

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối (Distribution Channels) là tập hợp những cá nhân và các công ty có tư cách tham gia vào trong quá trình lưu chuyển nhằm mục đích đưa hàng hóa hay dịch vụ từ nhà sản xuất hoặc người sáng tạo đến người dùng cuối. Một số định nghĩa khác về kênh phân phối:

• Theo quan niệm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng hay là người sử dụng cuối cùng.
• Theo quan niệm của các nhà quản trị kênh Marketing: Kênh phân phối là tập hợp của những cá nhân, cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Bên cạnh đó thì đây cũng là một sự tổ chức hệ thống những quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để từ đó quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đạt mục tiêu trên thị trường.
• Theo Philip Kotler: Kênh phân phối được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.

Nói tóm lại, kênh phân phối là một con đường mà tất cả hàng hóa và dịch vụ phải di chuyển để đến tay người tiêu dùng dự định. Ngược lại, nó đồng thời cũng thể hiện con đường thanh toán được thực hiện từ người tiêu dùng cuối cùng đến nhà cung cấp ban đầu. Kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài phụ thuộc vào số lượng các trung gian cần thiết để cung cấp một sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ.

Khái niệm kênh phân phối là gì

Có thể bạn quan tâm: 

➣ 20 Dạng đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh

➣ Quản trị chiến lược là gì? Quy trình quản trị chiến lược trong doanh nghiệp

Chức năng của kênh phân phối là gì?

Bên cạnh chức năng chính là làm thu hẹp khoảng cách giữa người sản xuất sản phẩm và người tiêu dùng sản phẩm, kênh phân phối còn đảm nhận rất nhiều chức năng khác. Trong đó phổ biến nhất là:

• Chức năng mua là tìm kiếm và đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ
• Chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
• Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại liên quan đến sắp xếp hàng hóa theo số lượng, chủng loại mà khách hàng có mong muốn giúp việc mua bán trở nên dễ dàng hơn
• Chức năng thông tin thị trường liên quan đến việc thu thập, phân tích và phân phối thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch, thực hiện cũng như kiểm tra hoạt động kênh có hiệu quả hay không?
• Chức năng vận tại của kênh phân phối giải quyết sự mâu thuẫn về không gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng
• Chức năng lưu kho của kênh phân phối liên quan đến dự trữ nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng. Đảm bảo được nhu cầu của khách hàng đúng thời gian quy định.
• Chức năng tiếp thị: Kênh phân phối là một trong những điểm tiếp xúc cốt lõi nơi nhiều chiến lược tiếp thị được thực hiện. Nọ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng và giúp đỡ nhà sản xuất trong việc tuyên truyền thông điệp thương hiệu, lợi ích của sản phẩm và các lợi ích khác đến khách hàng.

Vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp

Vai trò của kênh phân phối là gì?

Các kênh phân phối đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiếp cận thị trường của nhà cung cấp. Nếu được thực hiện thành công, bất kỳ mô hình kênh phân phối nào cũng đều có thể mở hoặc mở rộng thị trường, tạo ra doanh số và phát triển doanh thu hàng đầu của nhà cung cấp.

Ngoài việc thúc đẩy doanh thu, kênh phân phối cũng có thể mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ có sẵn cho khách hàng cuối. Ví dụ, các đối tác kênh VAR, SI và MSP thường cung cấp dịch vụ tư vấn, triển khai công nghệ và hỗ trợ sau bán hàng. Họ cũng có thể kết hợp sản phẩm của nhà cung cấp vào một giải pháp CNTT tích hợp.

Khách hàng cuối cùng tập trung vào việc một sản phẩm hoặc giải pháp có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Họ thường không biết hoặc không quan tâm đến sự phức tạp của các kênh phân phối.

Các loại kênh phân phân phối

Kênh phân phối được các chuyên gia chia ra thành 04 dạng chính. Mỗi loại có những đặc điểm khác nhau. Các kênh này sẽ được mô tả thông qua số lượng cấp trung gian. Mỗi cấp trung gian sẽ thực hiện một vài công việc nhất định để mang sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng và tạo thành một cấp kênh phân phối.

Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng chính là điểm đầu và điểm cuối một giai đoạn kênh nên đương nhiên họ sẽ là bộ phận của kênh. Sử dụng số cấp trung gian để chỉ độ dài của kênh nhưng vì sự khác nhau về sản phẩm, dịch vụ nên các kênh cũng được thiết kế khác nhau. Cụ thể gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, tư liệu sản xuất và dịch vụ.

Các loại kênh phân phân phối

Kênh phân phối trực tiếp 

Kênh này bao gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không hề thông qua bất ky trung gian nào. Đó có thể là các phương pháp bán: đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng hoặc bán tại cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất

Doanh nghiệp -> Khách hàng

• Ưu điểm: Kênh giúp cho nhà sản xuất có thể nắm bắt được chính xác và kịp thời những thông tin chính về thị trường cũng như yêu cầu của khách hàng. Từ đó làm cho chi phí phân phối ở mức thấp nhất có thể và lợi nhuận sẽ tăng lên.
• Nhược điểm: Không được thực hiện nhiệm vụ theo hướng chuyên môn hóa, người sản xuất phải thực hiện thêm cả chức năng bán hàng nên cần nhiều lực lượng, gia tăng những đầu mối phức tạp.

Chính vì điều này mà kênh phân phối trực tiếp gần như chỉ sử dụng trong một vài trường hợp hàng hóa có tính chất đặc biệt, tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô sản xuất nhỏ lẻ hay đặc thù cho một vài sản phẩm có giá trị kinh tế cao, hỗ trợ dịch vụ phức tạp,...

Kênh phân phối gián tiếp

Trong kênh phân phối gián tiếp, chia thành hai loại nhỏ là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại:

Kênh phân phối truyền thống

Trong kênh phân phối truyền thống, hàng hóa và dịch vụ sau khi được sản xuất sẽ được phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua các trung gian phân phối, cuối cùng là đến tay người tiêu dùng. Cụ thể:

Kênh phân phối truyền thống là gì?

1. Kênh một cấp - Kênh này được hiểu là nhà sản xuất sẽ bán hàng hóa thông qua những nhà bán lẻ rồi nhà bán lẻ sẽ bán hàng cho người tiêu dùng.

Doanh nghiệp -> Bán lẻ -> Khách hàng

• Ưu điểm: Giai đoạn này cần có sự phân công chuyên môn hóa khá cao đồng thời cũng cần nâng cao khả năng động bộ hóa lô hàng của nhà phân phối.
• Nhược điểm: Kênh đòi hỏi nhà sản xuất hay nhà bán lẻ phải kiêm nhiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hóa cả trên cả hai lĩnh vực. Thêm vào đó còn khó đảm bảo được tính liên tục, cân đối trên toàn tuyến phân phối.

2. Kênh hai cấp - Kênh thể hiện nhà sản xuất sẽ thông qua các nhà trung gian bán sỉ đưa hàng hóa đến các nhà bán lẻ và sau đó mới đưa được đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Dạng kênh này đặc trưng cho thị trường xã hội hóa có trình độ cao, sử dụng cho mặt hàng quy mô lớn, tiêu thụ trên địa bàn rộng lớn.

Nhà sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán lẻ -> Khách hàng

• Ưu điểm: Tập trung chuyên môn hóa theo từng lĩnh vực, gia tăng thêm năng suất lao động cũng như vòng quay của vốn lưu động.
• Nhược điểm: Do kênh có độ dài nên thường gặp rủi ro lớn, việc thu nhận thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cũng gặp trở ngại hơn do kênh có quá nhiều trung gian, quá nhiều đầu mối quản lý cho công tác điều khiển tổng kênh.

3. Kênh ba cấp - Kênh ba cấp tương tự như kênh hai cấp, ngoại trừ luồng hàng hóa từ người sản xuất đến đại lý và sau đó đến người bán buôn. Đại lý hỗ trợ bán hàng và đưa hàng ra thị trường kịp thời. Các đại lý thường nhận được hoa hồng và được giao nhiệm vụ phân phối sản phẩm trong một khu vực cụ thể. Kênh ba cấp phù hợp với những mặt hàng có nhu cầu cao và thị trường mục tiêu trải dài trên cả nước.

• Ưu điểm: Thuận lợi cho các sản phẩm mới và các nhà sản xuất đang gặp khó khăn trong những vấn đề: hoạt động cổ động, quảng cáo, ít kinh nghiệm trong thâm nhập thị trường hay sản phẩm có biến động giá lớn.
• Nhược điểm: Số cấp của kênh khi tăng lên sẽ làm cho việc cập nhật thông tin từ khách hàng sử dụng cuối cùng gặp khó khăn. Bên cạnh đó thì việc giám sát, kiểm tra các trung gian cũng gặp trở ngại lớn.

Kênh phân phối hiện đại

Với thương mại điện tử đang phát triển vượt bậc trong vài thập kỷ qua, các nhà sản xuất có thể sử dụng các kênh thương mại trực tuyến để bán hàng hóa của họ. Internet cũng là lý tưởng cho các nhà cung cấp dịch vụ. Ví dụ về các nền tảng thương mại điện tử nổi tiếng trên thế giới là Amazon, Alibaba, AliExpress, eBay, Shopee, Tiki, Lazada…

Các trung gian internet khác có thể là dịch vụ giao hàng, chẳng hạn như Uber, giao hàng tiết kiệm, giao hàng nhanh, J&T Express...

Trên đây là một vài thông tin chia sẻ về kênh phân phối là gì mà chúng tôi muốn chia sẻ đến với bạn đọc tham khảo. Mong rằng bài viết đã cung cấp đến bạn những kiến thức bổ ích nhất để giúp cho công việc được thuận lợi hay học tập đạt được kết quả cao. Xin trân trọng cảm ơn!