Marketing trực tiếp là gì? Lý luận cơ bản về Marketing trực tiếp

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt nên các doanh nghiệp không muốn phung phí nguồn lực đầu tư cho các hoạt động Marketing hướng đến toàn công chúng. Vì vậy, Marketing trực tiếp với những ưu thế riêng được xem là công cụ hữu hiệu cho doanh nghiệp để nâng cao năng lực của mình. Trong bài viết này, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu về khái niệm Marketing trực tiếp là gì và nội dung của Marketing trực tiếp.

Marketing trực tiếp là gì?

Khái niệm marketing trực tiếp

Khái niệm marketing trực tiếp (Tiếng Anh: Direct marketing) lần đầu tiên được biết đến bởi Lester Wunderman (1976). Lester Wunderman đã đề cập đến khái niệm marketing trực tiếp trong bài phát biểu của mình trước hội nghị các câu lạc bộ marketing trực tiếp tại nước Mỹ và sau đó, thuật ngữ này đã trở nên phổ biến và được chấp thuận trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Sau Lester Wunderman, một số quan điểm về marketing trực tiếp đã được một số tác giả đưa ra như sau:

Theo quan điểm của Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA), marketing trực tiếp được định nghĩa là một hệ thống tương tác của marketing, trong đó có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo nhằm mục đích tác động đến phản ứng đáp lại đo lường được và/hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào.

Theo Bird (2000), marketing trực tiếp bao gồm toàn bộ các hoạt động quảng cáo nhằm mục đích lập và khai thác mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng tiềm năng với doanh nghiệp một cách riêng tư.

Bên cạnh đó, Thomas & Housden (2002) lại đưa ra nhận định marketing trực tiếp là một bộ phận của chiến lược truyền thông marketing, cho phép thực hiện một số nhiệm vụ marketing hiệu quả hơn. Bằng việc thu thập, phân tích, sử dụng thông tin cá nhân về khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng thích ứng với sản phẩm hoặc đơn hàng phù hợp nhất.

Từ việc xem xét các quan điểm trên, ta có thể rút ra kết luận marketing trực tiếp là hoạt động truyền thông mà doanh nghiệp thực hiện, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông trả lời trực tiếp để tạo ra phản ứng đáp lại đo lường được hay một cuộc trao đổi tại bất kì địa điểm nào dựa trên hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng đã được thiết lập. Thông qua những phương tiện trả lời trực tiếp, doanh nghiệp và khách hàng mục tiêu thường xuyên tương tác không bị giới hạn về không gian.

 
Marketing trực tiếp là gì?

Ví dụ về marketing trực tiếp

Chiến dịch Kitkat Chunky của Nestle

Để quảng cáo thanh sô cô la Kitkat Chunky mới của họ, Nestle đã đưa ra một chiến dịch email trực tiếp tuyệt vời - gửi cho khách hàng một thanh kẹo miễn phí. Vấn đề là không thể giao thanh Sô-cô-la của họ vì nó quá cứng để nhét qua hộp thư. Chính vì thế, Nestle đã nghĩ ra ý tưởng gửi kèm một thẻ quà tặng qua email. Người nhận có thể đổi thẻ của họ tại cửa hàng để lấy một thanh Kitkat Chunky miễn phí.

Chiến dịch này rất đơn giản và đúng mức. Nhờ đó, doanh số bán hàng của Nestle đã tăng đột biến sau khi chiến dịch phát động. Chiến dịch này là một ví dụ tuyệt vời về marketing trực tiếp.

Ví dụ về chiến dịch Marketing trực tiếp Kitkat Chunky của Nestle

Có thể bạn quan tâm:

➢ Đề tài khóa luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ Marketing mới nhất

Ưu nhược điểm của marketing trực tiếp

Ưu điểm của marketing trực tiếp là gì?

Cho khách hàng: Marketing trực tiếp giúp khách hàng tiết kiệm thời gian mua sắm và giới thiệu nhiều mặt hàng đến với khách hàng hơn phù hợp với lối sống mới. Ngoài ra, marketing trực tiếp còn có hỗ trợ giúp khách hàng tìm hiểu về sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc vào thời gian cụ thể.

Với doanh nghiệp: Thế mạnh của marketing trực tiếp so với marketing truyền thống là khả năng hướng đến đúng mục tiêu. Thông qua marketing trực tiếp, doanh nghiệp có thể đo lường được phản ứng tức thời của khách hàng mục tiêu từ đó đánh giá được hiệu quả khi thực hiện chiến lược marketing trực tiếp.

Nhược điểm của marketing trực tiếp là gì?

Marketing trực tiếp đòi hỏi phải có cơ sở dữ liệu mới đạt được hiệu quả cao nhưng việc đầu tư ban đầu cho việc xây dựng cơ sở dữ liệu và điều kiện vật chất để áp dụng marketing gián tiếp thường khá lớn và không phải doanh nghiệp nào cũng đủ tiềm lực để đáp ứng.

Bên cạnh đó, marketing trực tiếp đòi hỏi về môi trường bên ngoài để có thể ứng dụng một cách hiệu quả cụ thể về trình độ phát triển kinh tế, tư duy và hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Tiến trình marketing trực tiếp trong tổ chức kinh doanh

Xác định mục tiêu

Với các phân khúc khách hàng khác nhau, doanh nghiệp có thể đặt ra các mục tiêu khác nhau cho mỗi chiến dịch marketing trực tiếp của mình qua đó sẽ lựa chọn các công cụ và phương tiện marketing khác nhau. Việc xác định mục tiêu của một chương trình marketing trực tiếp là vô cùng quan trọng và cần thiết để tạo nền tảng cho các bước tiếp theo.

Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Kết quả nghiên cứu thị trường mục tiêu sẽ là tiền đề để doanh nghiệp lập danh sách những khách hàng có triển vọng nhất trên thị trường đó.

Tiến trình Marketing trực tiếp - Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Phân đoạn thị trường

Cơ sở để phân đoạn thị trường đối với khách hàng của tổ chức bao gồm: phân đoạn thị trường theo ngành nghề, theo quy mô kinh doanh, theo hình thức sở hữu và theo năng lực tài chính

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là phân đoạn thị trường chứa các khách hàng tiềm năng phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đề ra.

Thị trường mục tiêu cần tiếp cận đúng với đối tượng, giúp cho doanh nghiệp lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả hơn, gia tăng doanh thu và lợi nhuận cũng như là đòn bẩy để doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn.

Trên thực tế, các doanh nghiệp thường sử dụng các cách sau để lựa chọn thị trường mục tiêu, bao gồm: Tập trung vào một phân đoạn thị trường, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa thị trường, chuyên môn hóa sản phẩm và phục vụ toàn bộ thị trường

Thiết kế chương trình marketing trực tiếp

Chương trình marketing trực tiếp của một doanh nghiệp cần dựa trên việc phối hợp 5 yếu tố quan trọng là sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và sáng tạo trong ứng xử, cụ thể:

Sản phẩm (Product): Là bất cứ cái gì mà doanh nghiệp có thể đưa vào thị trường nhằm tạo sự chú ý, thúc đẩy khách hàng mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn của khách hàng. Sản phẩm có thể là các vật thể, dịch vụ, địa điểm, ý tưởng,…

Chào hàng (Offer): Là lời đề nghị mà doanh nghiệp đưa ra với khách hàng tiềm năng. Thông thường, lời chào hàng sẽ gồm sự giới thiệu chi tiết về sản phẩm hoặc loại hình dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc biệt và  những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người dùng,..

Phương tiện truyền thông: Trong marketing trực tiếp, các phương tiện truyền thông được sử dụng phổ biến là việc gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, email,…

Phương pháp phân phối: Các phương pháp phân phối mà doanh nghiệp sử dụng cần chú trọng đến việc tổ chức thực hiện gồm các công việc phải làm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian thực hiện sao cho mọi việc diễn ra suôn sẻ và đúng kế hoạch đề ra.

Sáng tạo trong ứng xử: Yếu tố sáng tạo, linh hoạt là điều vô cùng quan trọng để có thể gây thiện cảm đối với từng khách hàng. Có 3 tính chất cơ bản mà người làm marketing trực tiếp cần chú ý đó là: Sự linh hoạt cần thiết, khả năng hưởng ứng trong tương lai và các nhân tố liên quan đến cảm xúc người dùng.

Thiết kế chương trình marketing trực tiếp

Trắc nghiệm và đo lường kết quả của việc thực hiện marketing trực tiếp

Có 3 tiêu chí cơ bản dùng để đo lường kết quả của kỹ thuật thực hiện marketing trực tiếp, bao gồm: Hiệu suất đo lường hiệu quả tác động của chiến dịch, thời gian cần thiết để thị trường mục tiêu đưa ra các tín hiệu phản hồi và thời gian thực hiện chiến dịch marketing trực tiếp

Các công cụ marketing trực tiếp

Catalog hay catalogue: là các cuốn tài liệu tiếp thị liệt kê thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ và tính năng sản phẩm, mô tả,…cùng các thông tin về công ty, dự án,..Các doanh nghiệp sẽ gửi các catalog đến khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện. Dựa vào các catalog này, khách hàng sẽ biết được các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, lựa chọn hàng hóa và lựa chọn mua hàng trực tiếp hoặc đặt hàng qua đường bưu điện.

Thư trực tiếp: Doanh nghiệp lựa chọn hình thức thư chào hàng, tờ quảng cáo và các hình thức chào hàng khách qua đường bưu điện tới khách hàng với hy vọng bán hàng, thu thập và tuyển chọn danh sách bán hàng cho lực lượng nhân viên bán hàng.

Điện thoại/ fax: Doanh nghiệp lựa chọn hình thức gọi điện thoại hoặc gửi fax để chào hàng trực tiếp tới các khách hàng đã chọn, đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua những mặt hàng họ cần sau khi đã có thông tin từ các quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh hay thư trực tiếp cũng như giúp doanh nghiệp tiếp nhận các khiếu nại và góp ý của khách hàng.

Truyền hình: Trong marketing trực tiếp, doanh nghiệp sử dụng truyền hình theo hai cách.  Thứ nhất, doanh nghiệp lựa chọn phát các chương trình truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng khi họ có nhu cầu. Đây là các được các nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu thực hiện như một chương trình quảng cáo phản hồi trực tiếp với môi trường nhằm cung cấp thông tin. Thứ hai, doanh nghiệp tài trợ cho toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênh truyền hình nhằm mục đích quảng cáo và bán sản phẩm hoặc dịch vụ.

Internet marketing: Đây là hoạt động marketing mà doanh nghiệp thực hiện trên nền tảng internet, sử dụng internet là phương tiện cơ bản trong giao dịch với khách hàng thông qua hệ thống website,  fanpage,…Hiện nay, phương pháp Internet marketing ngày càng trở nên phổ biến và được các doanh nghiệp đầu tư sử dụng.

Áp dụng marketing trực tiếp tích hợp: thực tiễn đã chứng minh rằng, việc sử dụng tổng hợp các công cụ marketing trực tiếp một cách hợp lý sẽ  giúp doanh nghiệp gia tăng số khách hàng tiềm năng, tối đa hóa doanh thu nhưng vẫn tiết kiệm chi phí. Các doanh nghiệp nên kết hợp sử dụng nhiều công cụ marketing trực tiếp với nhau để có thể phát huy hiệu quả cao nhất. Một chương trình marketing trực tiếp tích hợp sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn nhiều so với việc chỉ sử dụng đơn lẻ một công cụ.

Các công cụ Marketing trực tiếp

Tổ chức thực hiện truyền thông với khách hàng

Thông tin đến khách hàng.

Tất cả các chương trình marketing muốn đạt được hiệu quả cần phải được khách hàng biết đến do đó doanh nghiệp cần xác định đối tượng nhận tin là ai để lựa chọn công cụ marketing phù hợp, lựa chọn thời điểm và địa điểm hợp lý.

Với marketing trực tiếp thông qua đường bưu điện (catalog và thư): doanh nghiệp nên gửi kèm thiệp mời, phiếu mua hàng, tờ rơi vfa lựa chọn chất liệu in ấn tốt để gây thiện cảm. Để tăng khả năng phản hồi, doanh nghiệp có thể gửi kèm bì thư có tem sẵn hoặc làm việc với bưu chính để thanh toán thư gửi về mà không yêu cầu người gửi dán tem.

Với marketing thông qua điện thoại/fax: Người thực hiện cần có khả năng bắt chuyện thuyết phục, dẫn dắt vấn đề một cách lý thú và kết thúc khi cần thiết. Việc lựa chọn thời điểm nói cũng vô cùng quan trọng,thường là cuối buổi sáng và cuối buổi chiều với khách hàng là các doanh nghiệp và từ 19-21 giờ với hộ gia đình.

Marketing trực tiếp chương trình truyền hình: Cần lựa chọn thời gian để có thể đạt được lượng người xem đông nhất và các chuyên mục được ưa chuộng nhất.

Nhận phản hồi từ khách hàng

Sau khi cung cấp thông tin đến khách hàng, doanh nghiệp luôn mong muốn nhận được các phản hồi từ khách hàng về sự tham khảo giá, thắc mắc hoặc yêu cầu hướng dẫn đặt mua và các góp ý kiến nghị. Doanh nghiệp cần lựa chọn và phân công nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên tiếp nhận thông tin và xác minh lại nguồn tin có chính xác hay không. Công tác tổ chức thực hiện cần cẩn thận, chu đáo và đúng tiến độ thời gian.

Nhận phản hồi từ khách hàng

Đáp ứng yêu cầu khách hàng

Khi khách hàng có phản hồi muốn đặt hàng, doanh nghiệp cần nhanh chóng đáp ứng đơn hàng đó. Để quá trình này được tốt, doanh nghiệp cần có lượng hàng dự trữ đủ lớn, đặt tiêu chuẩn chất lượng, bao gói cẩn thận để vận chuyển tận tay khách hàng đúng lúc. Nếu có thể, doanh nghiệp cần vận chuyển nhanh chóng để đáp ứng tâm lý mua sản phẩm ngay lập tức của khách hàng.

Dịch vụ khách hàng

Bán được hàng là chưa đủ để doanh nghiệp thành công mà doanh nghiệp cần cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng để gây thiện cảm, xây dựng uy tín với khách hàng hơn như hình thành đường dây nóng, tư vấn lập tức mọi thắc mắc của khách hàng,…Dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong marketing trực tiếp bởi nó giúp doanh nghiệp trong quá trình xây dựng lòng trung thành khách hàng.

Việc thực hiện chiến lược marketing trực tiếp đã và đang được các doanh nghiệp sử dụng rộng rãi và nhận được nhiều tín hiệu trực tiếp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần đầu tư cho các công cụ marketing trực tiếp để đạt hiệu quả trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hy vọng những kiến thức liên quan đến khái niệm Marketing trực tiếp là gì của chúng tôi sẽ hữu ích dành cho bạn đọc.