Phân đoạn thị trường là gì? Phân loại và quy trình phân đoạn thị trường

Hiện nay, tình hình kinh doanh ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt, số lượng các doanh nghiệp không ngừng tăng lên khiến miếng bánh thị phần trở nên nhỏ hơn bao giờ hết. Điều này đã đặt ra yêu cầu bức thiết cho các doanh nghiệp cần có một nghiên cứu chi tiết về thị trường để từ đó xây dựng nên các chiến lược phát triển thị trường hiệu quả, trước hết điều doanh nghiệp cần phải làm là phân đoạn thị trường. Vậy phân đoạn thị trường là gì và khi thực hiện cần chú ý những gì? Chúng ta hãy cùng tìm lời giải đáp qua bài viết dưới đây của Luận Văn 99 nhé.

Phân đoạn thị trường là gì?

Khái niệm thị trường là gì?

Trong kinh tế chính trị học, thị trường đề cập đến lĩnh vực lưu thông mà ở đó, hàng hóa được thực hiện giá trị của mình khi được tạo ra trong lĩnh vực sản xuất.

Trong marketing, theo Philip Kotler, thị trường là tập hợp những người mua thật sự hoặc những người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm.

Như vậy, thị trường là các khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán đối với sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp hay có thể hiểu đơn giản thị trường là nơi có nhu cầu cần được đáp ứng.

Khái niệm phân đoạn thị trường là gì?

Khái niệm phân đoạn thị trường hay phân khúc thị trường (Tiếng Anh: Market segmentation) xuất hiện lần đầu tiên trong thời kỳ “định hướng thị trường” bởi Smith khởi xướng lần đầu tiên vào năm 1956 và đã dần trở thành trung tâm của marketing học trong cả lý thuyết lẫn thực tiễn.

Theo Philip Kotler & Armstrong (2003), phân đoạn thị trường là hoạt động chia nhỏ thị trường thành những nhóm phân biệt về nhu cầu, đặc điểm và hành vi khác nhau đối với từng loại sản phẩm hoặc chiến lược marketing khác nhau.

Phân đoạn thị trường được hiểu là kỹ thuật chia nhỏ thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà tại đó mỗi đoạn thị trường có thể được lựa chọn như một mục tiêu cần đạt tới thông qua chính sách marketing hỗn hợp riêng biệt của mỗi doanh nghiệp. Hiểu một cách đơn giản, phân đoạn thị trường bao gồm việc phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn có các đặc điểm giống nhau, chẳng hạn như tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách, hành vi, sở thích, nhu cầu hoặc vị trí. Các phân đoạn này có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm, các nỗ lực tiếp thị, quảng cáo và bán hàng.

Khái niệm phân đoạn thị trường là gì?

Các kiểu phân đoạn thị trường

Phân đoạn theo tiêu thức địa lý

Phân khúc theo địa lý bao gồm việc tạo ra các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên ranh giới địa lý xác định (chẳng hạn như thành phố hoặc mã ZIP) hoặc loại khu vực (chẳng hạn như kích thước của thành phố hoặc kiểu khí hậu).  Nhu cầu và sở thích của khách hàng tiềm năng khác nhau tùy theo vị trí địa lý, khí hậu và khu vực mà họ sinh sống và hiểu được điều này cho phép doanh nghiệp xác định nơi bán và quảng cáo thương hiệu, cũng như nơi mở rộng kinh doanh. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý được nhiều doanh nghiệp coi là hình thức phân đoạn đơn giản và mang lại hiệu quả cao. Nó đặc biệt có lợi cho các doanh nghiệp nhỏ với ngân sách hạn chế.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo địa lý: 

• Mã Bưu Chính
• Thành phố
• Quốc gia
• Bán kính xung quanh một vị trí nhất định
• Khí hậu
• Thành thị hay nông thôn

Một ví dụ về phân khúc địa lý cụ thể: Một công ty xe hơi hạng sang chọn nhắm mục tiêu vào những khách hàng sống ở vùng có khí hậu ấm áp, nơi không cần trang bị phương tiện cho thời tiết có tuyết. Nền tảng tiếp thị có thể tập trung nỗ lực tiếp thị xung quanh các trung tâm thành phố, đô thị, nơi khách hàng mục tiêu của họ có khả năng sinh sống, làm việc tại đó.

Phân đoạn theo các tiêu thức nhân khẩu học

Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học có thể là điều đầu tiên mọi người nghĩ đến khi họ nghe đến phân đoạn thị trường. Phân đoạn theo nhân khẩu học bao gồm việc phân chia thị trường thông qua các biến số khác nhau như độ tuổi, giới tính, quốc tịch, trình độ học vấn, quy mô gia đình, nghề nghiệp, thu nhập… Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học là một trong những hình thức phân đoạn thị trường được sử dụng rộng rãi nhất, vì nó dựa trên việc hiểu biết khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp như thế nào và họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho chúng. 

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học:

• Già đi
• Giới tính
• Thu nhập Địa điểm
• Hoàn cảnh gia đình
• Thu nhập hàng năm
• Giáo dục
• Dân tộc

Trong trường hợp các ví dụ trên hữu ích cho việc phân đoạn đối tượng B2C, thì một doanh nghiệp có thể sử dụng những điều sau để phân loại đối tượng B2B:

• Quy mô công ty
• Ngành công nghiệp
• Chức năng công việc

Một ví dụ đơn giản về phân khúc nhân khẩu học B2C có thể là một nhà sản xuất xe bán một thương hiệu xe hơi sang trọng (ví dụ: Maserati). Công ty này có thể sẽ nhắm đến đối tượng có thu nhập cao hơn.

Một ví dụ B2B khác có thể là một thương hiệu bán nền tảng tiếp thị doanh nghiệp. Thương hiệu này có thể sẽ nhắm mục tiêu đến các nhà quản lý tiếp thị tại các công ty lớn hơn (ví dụ: hơn 500 nhân viên), những người có khả năng đưa ra quyết định mua hàng cho nhóm của họ.

Phân đoạn theo nguyên tắc tâm lý học

Phân khúc tâm lý bao gồm phân nhóm đối tượng mục tiêu dựa trên hành vi, lối sống, thái độ và sở thích của họ. Để hiểu đối tượng mục tiêu, chúng ta có thể xem xét khách hàng và xác định họ theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm của họ. Ví dụ về phân đoạn thị trường theo tâm lý: 

• Đặc điểm tính cách
• Giá trị
• Thái độ
• Sở thích
• Phong cách sống
• Ảnh hưởng tâm lý
• Niềm tin tiềm thức và ý thức
• Động lực
• Ưu tiên

Các yếu tố phân khúc tâm lý hơi khó xác định hơn so với nhân khẩu học vì chúng mang tính chủ quan. Chúng không tập trung vào dữ liệu và yêu cầu nghiên cứu để khám phá và hiểu.

Ví dụ, thương hiệu xe hơi sang trọng có thể chọn tập trung vào những khách hàng coi trọng chất lượng và địa vị. Trong khi nền tảng tiếp thị doanh nghiệp B2B có thể nhắm mục tiêu các nhà quản lý tiếp thị có động lực để tăng năng suất và thể hiện giá trị cho đội ngũ điều hành của họ.

Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng

Trong khi phân đoạn nhân khẩu học và tâm lý học tập trung vào khách hàng là ai, phân đoạn hành vi tập trung vào cách khách hàng hành động. Cụ thể, phân đoạn theo hành vi tiêu dùng tập trung vào các phản ứng cụ thể, tức là hành vi, kiểu mẫu của người tiêu dùng và cách khách hàng trải qua quá trình ra quyết định và mua hàng của họ. Phân đoạn theo hành vi có lẽ hữu ích nhất đối với các doanh nghiệp thương mại điện tử. Ví dụ về phân đoạn thị trường theo hành vi:

• Thói quen chi tiêu
• Thói quen mua hàng
• Thói quen duyệt web
• Tương tác với thương hiệu
• Trung thành với thương hiệu
• Phản hồi về sản phẩm trước đó

Bên cạnh 4 cách phân đoạn thị trường phổ biến nhất là nhân khẩu học, tâm lý học, địa lý và hành vi cũng có các kiểu phân đoạn khác có thể mang lại cơ hội tuyệt vời cho doanh nghiệp nếu đặt chúng trong bối cảnh phù hợp. Chẳng hạn như: Phân đoạn theo tiêu thức công nghệ; Phân đoạn giai đoạn thế hệ và cuộc sống; Phân đoạn giao dịch; Phân đoạn Firmographic…

Xem thêm:

➢ Kho đề tài Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh [Update 2022-2023]

Tầm quan trọng của phân đoạn thị trường là gì?

Thực chất, phân đoạn thị trường không phải là việc nghiên cứu các sản phẩm dịch vụ cung ứng trên thị trường mà là việc nghiên cứu nhu cầu của các nhóm khách hàng của doanh nghiệp một cách cụ thể. Phân đoạn thị trường là một vấn đề cơ bản, quan trọng của marketing doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Phân đoạn thị trường giúp các nhà quản trị đánh giá đúng nhu cầu để tập trung nguồn lực vào những đoạn thị trường có khả năng đem lại hiệu quả và doanh thu cao cho doanh nghiệp.

Việc phân đoạn thị trường theo từng tiêu thức cụ thể sẽ cho phép doanh nghiệp tập trung giải quyết, thỏa mãn nhu cầu nhất định của khách hàng. Là cơ sở để xác định thị trường mục tiêu, giá cả, kênh phân phối và yểm trợ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Việc phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định rõ các nhu cầu khác nhau của khách hàng trên các đoạn thị trường và chỉ rõ những nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp chưa thỏa mãn và có thể là một cơ hội cho doanh nghiệp. Hơn nữa, trên cơ sở phân đoạn thị trường, các nhà quản trị có điều kiện xây dựng chương trình marketing theo các tối ưu hơn các đối thủ và kiểm soát hiệu quả kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường của doanh nghiệp.

Sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cùng ngành thường khó phân biệt một cách rõ ràng nhưng nhờ phân đoạn thị trường sẽ tạo nên những cơ hội có ưu thế cạnh tranh thông qua phân biệt hóa. Tiếp cận phân đoạn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định các lợi ích của từng nhóm khách hàng từ đó xác định và sử dụng các chiến lược marketing phù hợp làm cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được khách hàng lựa chọn sử dụng càng nhiều hơn từ đó tăng lợi nhuận.

Yêu cầu đối với việc phân đoạn thị trường

Từ các tiêu thức trên, để xác định được một phân đoạn thị trường hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường cần chú ý các điểm sau:

Sự khác nhau trong đáp ứng: Xác định sự khác biệt trong đáp ứng của khách hàng trên thị trường đối với chiến lược định vị là yêu cầu chủ chốt của việc xác định các phân đoạn. Sự tồn tại của các phân đoạn đòi hỏi sự khác nhau trong đáp ứng đối với từng nhóm khách hàng.

Các phân đoạn có thể xác định được: Cần xác định các nhóm khách hàng có các đáp ứng khác nhau đối với các kích thích marketing. Ngoài ra, việc tìm ra sự khác biệt mang tính mô tả những người mua hàng trên thị trường là một việc khá dễ dàng nhưng với điều kiện những khác biệt này phải đi kèm với các khác biệt trong đáp ứng thì việc phân đoạn mới có ý nghĩa.

Các phân đoạn có thể tiếp cận được: Tức là các phân đoạn đó phải có thể tiếp cận và phục vụ có hiệu quả. Các nỗ lực marketing phải tập trung vào phân đoạn được quan tâm và không nên phí phạm với khách hàng không được phân đoạn.

Chi phí cho việc phân đoạn: Việc phân đoạn thị trường phải tạo ra sự hấp dẫn về mặt tài chính, cụ thể là doanh thu tạo ra và các chi phí xuất hiện. Việc phân đoạn có thể chi phí nhiều cho việc nghiên cứu và các chi tiêu marketing nên nó phải tạo doanh thu cao hơn và lợi nhuận cao hơn. Một phân đoạn phải là một nhóm khách hàng tương đối đồng nhất và đủ lớn, đáng bỏ công để vạch ra chương trình marketing phù hợp.

Tính ổn định theo thời gian: Các phân đoạn phải có tính ổn định đáng kể theo thời gian để các nỗ lực marketing của công ty có đủ thời gian tạo ra kết quả có lợi.

Tính khả thi: Các chương trình thu hút và phục vụ thị trường phải có khả năng thực thi và sản phẩm sau khi phân loại các hoạt động của marketing phải được đảm bảo là mang lại hiệu quả.

Các bước trong quy trình phân đoạn thị trường là gì?

Phân đoạn thị trường được tiến hành theo các bước cơ bản sau:

Bước 1: Xác định đặc điểm thị trường và năng lực nhà cung cấp

Trước hết, công ty cần có cái nhìn tổng quan về chính thị trường hoạt động kinh doanh của mình. Công ty hoạt động trong lĩnh vực, ngành nghề nào, số lượng nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh là ai. Những đặc điểm của thị trường nhà cung cấp bên cạnh các đặc điểm chung của thị trường hàng hóa tư liệu sản xuất và các điểm khác biệt riêng.

Tiếp theo, công ty cần xác định vị trí của mình trong tổng thể thị trường nhà cung cấp. Vị thế này có giúp công ty đạt được mục tiêu của phân đoạn thị trường không? Năng lực công ty hiện như thế nào?

Bước 2: Xác định đặc điểm của thị trường khách hàng mà doanh nghiệp tiếp cận

Sau khi đã xác định đặc điểm thị trường và nguồn lực, doanh nghiệp cần bao quát tổng thể thông tin về thị trường khách hàng sẽ phân khúc. Thị trường đó có thể là thị trường hiện tại hoặc thị trường tiềm năng. Công ty cần xác định dung lượng thị trường khách hàng doanh nghiệp, tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp,… Ngoài ra, tùy vào mục đích phân đoạn mà công ty còn quan tâm đến quy trình tuyển chọn nhà cung cấp và các yếu tố đóng vai trò trong việc ra quyết định của khách hàng.

Bước 3: Lựa chọn tiêu thức phân đoạn

Doanh nghiệp cần lựa chọn tiêu thức phân đoạn phù hợp, dựa trên kiến thức và kinh nghiệm của người nghiên cứu. Trong đó, công ty có thể chọn một hoặc kết hợp nhiều biến, trong đó có biến chính và biến phụ.

Bước 4: Tiến hành phân đoạn thị trường theo các tiêu thức đã quyết định

Tại đây, doanh nghiệp sẽ sắp xếp dữ liệu khách hàng sẵn có thành từng nhóm trên cơ sở các tiêu thức đã lựa chọn từ bước 3. Công ty nên giải thích các cơ sở của lựa chọn gắn với trường hợp cụ thể. Kết quả cuối cùng sẽ phù hợp với mục tiêu phân đoạn ban đầu của công ty, giúp công ty nhìn ra đặc điểm của từng đoạn hay nhóm nhỏ thị trường.

Bước 5: Kiểm tra trước khi thử nghiệm

Đây là bước cuối cùng của quá trình phân đoạn thị trường. Kết quả của quá trình phân đoạn có phù hợp với mục tiêu ban đầu của công ty không ? Ngoài ra, công ty cần cân nhắc 5 yêu cầu của phân đoạn thị trường gồm: Tính xác định được, khá lớn, có thể tiếp cận được, khác biệt và có thể hành động được để đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường của công ty mình.

Phân khúc thị trường là một chiến lược hiệu quả cao đối với các tổ chức vì nó cho phép họ biết khách hàng nào quan tâm đến họ và hiểu nhu cầu của họ đủ để gửi một thông điệp đảm bảo thành công của thương hiệu.  

Bây giờ bạn đã biết phân khúc thị trường là gì, hãy bắt đầu nghiên cứu của bạn ngay hôm nay! Thu thập thông tin bạn cần để tìm hiểu thêm về đối tượng mục tiêu của bạn bằng cách sử dụng các cuộc khảo sát trực tuyến. 

Phân khúc thị trường là một chiến lược mang lại hiệu quả cao đối với các doanh nghiệp bởi nó cho phép doanh nghiệp biết được đối tượng khách hàng nào đang quan quan tâm đến mình và hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó xây dựng các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn. Qua bài viết này, bạn đọc đã biết được phân đoạn thị trường là gì cũng như các bước thực hiện phân đoạn thị trường hiệu quả. Với những thông tin đề cập trong bài viết, Luận Văn 99 mong rằng bạn đọc đã tìm thấy lời giải đáp cho các vấn đề mà bạn đang gặp phải. Đừng quên liên hệ với chúng tôi khi bạn gặp khó khăn hay có nhu cầu thuê viết luận văn nhé!