Trade marketing là gì? Mục tiêu, vai trò và các hình thức trade marketing

Ngày nay, các điểm bán hàng ngày càng có ảnh hưởng lớn trong việc tạo ra quyết định mua hàng của khách hàng. Bởi vậy, hoạt động trade marketing ngày càng được doanh nghiệp chú trọng và đánh giá là công cụ hữu hiệu để giành phần thắng cho hệ thống phân phối của mình. Để thực hiện các hoạt động này thành công, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết nhất định về trade marketing. Vậy trade marketing là gì? Vai trò và các hình thức trade marketing là gì? Hãy cùng Luận Văn 99 tìm hiểu qua bài viết sau đây nhé!

Trade marketing là gì?

Hiện nay, vẫn chưa có một khái niệm nào chính xác về Trade marketing.Ở mỗi giai đoạn phát triển, trade marketing sẽ có những vai trò và nhiệm vụ khác nhau. Dưới đây là một số nhận định về trade marketing, cụ thể:

Theo Toby Desforges: Trade marketing hay còn gọi là marketing điểm bán đã ra đời khoảng 30 năm. Ban đầu, trade marketing được hình thành với chức năng là tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng, phù hợp với các khách hàng bán lẻ lớn.

Theo trang Web của trường Monash Business School của Úc: Trade marketing là sự tập trung các nỗ lực marketing của nhà cung cấp vào kênh phân phối, chủ yếu là các chuỗi bán lẻ quy mô lớn để thu hút, thúc đẩy khách hàng thực hiện hành vi mua hàng.

Theo Thời báo kinh tế “The Economic Times” của Ấn Độ: Trade marketing được hiểu là một ngành marketing mở rộng với mục đích gia tăng nhu cầu của các đối tác trong chuỗi cung ứng. Theo đó, trade marketing hay còn gọi là marketing giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Các hoạt động khuyến mãi được thực hiện nhằm mục đích tăng nhu cầu về sản phẩm của các đối tác khác nhau trong chuỗi cung ứng. Các biện pháp khuyến khích được trao cho các bên trung gian để thúc đẩy hiệu quả bán hàng.

Theo Mariana Manso: Trade marketing là sự thiết lập mối quan hệ giữa nhà cung cấp, kênh phân phối để tiếp cận được khách hàng thông qua các chiến lược về sản phẩm,logistics và marketing tại điểm bán.

Như vậy, hiểu một cách đơn giản thì trade marketing là một hình thức thực hiện các hoạt động marketing hướng đến các điểm bán, kênh phân phối với mục tiêu cuối cùng là biến những người có ý định hoặc nhu cầu mua hàng thành người mua thực sự hay nó là những hoạt động nhằm thúc đẩy việc quyết định mua hàng tại điểm bán, kênh phân phối.

Xem thêm:

➢ Download miễn phí 30+ mẫu luận văn Marketing mới nhất 2022

Hình thái phát triển của trade marketing

Hình thái cơ bản: Trong hình thái này, trade marketing thực hiện nhiệm vụ hoạch định chiến lược hỗ trợ bộ phận bán hàng. Đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, trade marketing thường là bộ phận không tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định các công việc liên quan đến marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, dự báo sản phẩm, ngân sách, vật dụng quảng cáo,…Những hoạt động này nhằm mục đích hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động hiệu quả.

Hình thái tối ưu hóa: Gần đây, trade marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới là shopper marketing- đây là sự giao thoa giữa khái niệm trade marketing và consumer marketing.

Vì quan điểm cơ bản của trade marketing hướng đến các đối tượng là các điểm bán hàng hoặc kênh phân phối trong khi đối tượng nghiên cứu chính của shopper marketing là người mua sắm,đối tượng chung để tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của các điểm bán hàng và nhãn hàng.

Mục đích của trade marketing là tác động đến việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm nên có thể coi shopper marketing là bước phát triển cao hơn của trade marketing.

Hình thái đột phá: Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ nhưng các kênh này lại phân tán và giảm sức tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng. Nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, shopper marketing trở thành một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm.

Thương mại ngày càng phát triển thì shopper marketing càng trở thành công cụ nổi bật trong marketing hỗn hơn và được dự báo sẽ phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Trong quá trình phát triển, shopper marketing dần hoàn thiện trong phương pháp tiếp cận, đo lường khách hàng mục tiêu,…không còn bó hẹp trong quan hệ giao dịch truyền thống mua và bán mà mối quan hệ này ngày càng cân bằng, cùng phụ thuộc để tiếp cận khách hàng cuối cùng. Sự gia tăng chi phí và tính phức tạp trong việc tìm hiểu người mua hàng cùng với việc hợp tác để chia sẻ ý tưởng và thông tin cũng như tác động đến khách hàng hiệu quả nhất. Quan hệ này ngày càng khăng khít và có quy cũ hơn trong cách làm việc từ đó tạo ra tiến trình thuận lợi trên con đường đi đến kết quả chung là thấu hiểu đối tượng tiêu dùng và duy trì lòng trung thành.

Mục tiêu của trade marketing là gì?

Đạt được sự phân phối rộng rãi: Mục tiêu của trade marketing là tăng mức độ phân phối của công ty tức là đem lại lợi nhuận cao hơn cho nhà bán lẻ. Do đó, bằng cách sử dụng các chiến lược xúc tiến kinh doanh khác nhau, doanh nghiệp có thể đạt được sự phân phối rộng rãi. Điều này đặc biệt quan trọng với các doanh nghiệp khởi nghiệp không được công nhân nhưng muốn xác lập chính nó trên thị trường.

Ngăn chặn tình trạng quá tải về phía trước: Trade marketing đảm nhận nhiệm vụ thanh lý phần dư thừa hàng tồn kho của công ty. Không chỉ sản phẩm theo mùa, bất kỳ sản phẩm nào của mức độ công nghệ hoặc tiêu dùng có thể được thúc đẩy trên thị trường khi doanh nghiệp có hàng tồn kho dưa thừa. Việc quản lý cổ phiếu này thể hiện một chi phí cho công ty về lưu trĩ và vốn đầu tư.

Có lợi thế cạnh tranh và khác biệt: Nếu nhà phân phối mang nhiều cổ phần hơn đối thủ cạnh tranh thì họ sẽ đẩy thương hiệu hơn đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, một trong những mục tiêu của xúc tiến thương mại là đảm bảo rằng nhà phân phối có lượng hàng lớn và họ đang quảng bá sản phẩm của một doanh nghiệp nào đó trên các đối thủ cạnh tranh.

Hỗ trợ các hình thức khuyến mãi khác: Một doanh nghiệp cũng có thể hỗ trợ nhà phân phối bằng cách cấp một tỷ lệ cố định của số tiền thu được từ việc bán hàng, tăng cường mối quan hệ thương mại vì nhà phân phối chịu trách nhiệm đưa sản phẩm đến từng điểm bán trong thành phố.

Các hình thức phổ biến của trade marketing

Triển lãm thương mại: Là cách tuyệt vời để tăng tương tác với các đối tác tiềm năng. Tăng nhận thức về thương hiệu và thể hiện giá trị thương hiệu của doanh nghiệp so với đối thủ. Tại triển lãm thương mại thường có nhiều nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ tham dự nên doanh nghiệp có thể tìm kiếm thương hiệu mới để hợp tác từ đó tăng doanh thu. Đây là hình thức trade marketing giúp tạo ra nhận thức và nhận thức về thương hiệu hiệu quả. Khi tham gia triển lãm thương mại, doanh nghiệp cần chủ động và luôn sẵn sàng thiết lập mối quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng.

Xúc tiến thương mại: Mục đích của hoạt động này là thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả hơn. Doanh nghiệp sản xuất có thể cải thiện mối quan hệ với đối tác cung ứng bằng việc đưa ra các ưu đãi, khuyến mãi để thúc đẩy đối tác mua và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường.

Quảng cáo, PR: Quảng cáo là việc thực hiện các phương thức truyền thông trên báo chí giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý từ các đối tác cung ứng. Hoạt động truyền thông marketing thường yêu cầu chi phí cao nhưng lợi ích mà nó thu về khiến nó đáng để chi tiền còn hoạt động PR giúp nâng cao uy tín và hình ảnh doanh nghiệp.

Khảo sát thị trường: Thực hiện khảo sát thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin một cách hiệu quả từ đó doanh nghiệp sẽ thấu hiểu thị trường và khách hàng mục tiêu. Lúc này, doanh nghiệp có thể đưa ra các điều chỉnh hợp lý cho sản phẩm, thiết lập chiến dịch marketing phù hợp với thị hiếu và có thể xuất hiện ở những vị trí nổi bật tại các gian hàng.

Xây dựng thương hiệu: Marketing chỉ hiệu quả nếu thương hiệu mà doanh nghiệp quảng bá đủ mạnh.Các đối tác cung ứng mong muốn sản phẩm họ bán trên các kệ hàng được khách hàng tiêu thụ. Vì vậy, các hiệu quả trong việc thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng là thiết lập và xây dựng sự trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu.

Các mối quan hệ: Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ với đối tác chuỗi cung ứng bằng cách đảm bảo sự giao tiếp và trách nhiệm thường xuyên ở cả hai bên. Một mối quan hệ cá nhân mạnh mẽ sẽ giúp cả hai đi một chặng đường dài và đảm bảo không gian kệ mà bạn trưng bày có giá trị. Mục tiêu của trade marketing là thiết lập mối quan hệ win- win giữa nhà sản xuất và đối tác cung ứng.Các bên cần phối hợp với nhau để mỗi bên đều đạt được mục đích và góp phần vào thành công  của mục tiêu chung là doanh thu và lợi nhuận cao.

Digital marketing: Các doanh nghiệp nên tận dụng sự phát triển của công nghệ để triển khai các chiến lược trade marketing tới các đối tác thông qua việc sử dụng các nền tảng mạng xã hội, email marketing, content marketing,…Trong đó, 3 nền tảng chính mà doanh nghiệp cần chú trọng khi thực hiện trade marketing là website, email, social network.

Vai trò của trade marketing là gì?

Gia tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận: Trade marketing đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng doanh số và lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh bằng cách thiết lập những cách thức tiếp cận khác nhau đối với từng loại hình phân phối và khách hàng nhằm đáp ứng yêu cầu kế hoạch của doanh nghiệp và đưa ra những hoạt động phù hợp với kế hoạch hằng năm của từng ngành hàng, với việc tung sản phẩm mới và phát triển hoạt động kinh doanh.

Tập trung nghiên cứu đối tượng mua sắm: Trade marketing là bột phận hiểu rõ nhất về hoạt động mua sắm từng loại sản phẩm ở từng kênh phân phối trong từng phân khúc thị trường và khu vực khác nhau.

Thông tin liên lạc giữa các bộ phận: Trade marketing là bộ phận chủ động trong việc cung cấp cho bộ phận kinh doanh, marketing và doanh nghiệp một cách chính xác và kịp thời toàn bộ thông tin về ngân hàng, chỉ tiêu và các hoạt động hỗ trợ bộ phận kinh doanh để đạt mục tiêu của doanh nghiệp và của từng ngành hàng.

Quản trị ngành hàng: Trade marketing cũng là bộ phận chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ các hoạt động của ngành hàng, dự báo và đưa ra chỉ tiêu cũng như hướng dẫn bán hàng trong từng thời điểm, đưa ra số lượng lưu kho bao nhiêu cho từng chủng loại sản phẩm và bán vào kênh nào với các hỗ trợ ra sao.

Quản trị nhu cầu thị trường: Trade marketing có vai trò quan trọng trong việc quản lý nhu cầu thị trường, chịu trách nhiệm về việc phát triển và thấu hiểu ngành hàng, phát triển và thấu hiểu khách hàng và điểm bán hàng trong từng kênh bán hàng.

Trade marketing là một hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng lượng sản phẩm bán ra từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. Vì vậy, các doanh nghiệp cần đầu tư vào hoạt động này một cách mạnh mẽ hơn nữa, đặc biệt trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trên đây, luận văn 99 đã cùng bạn đọc tìm hiểu nội dung kiến thức trade marketing là gì, hy vọng những thông tin đề cập trong bài viết đã mang đến cho bạn đọc những kiến thức hữu ích. Ngoài ra, nếu như bạn đang gặp khó khăn với bài luận văn về chủ đề này, liên hệ với đội ngũ chuyên viên học thuật của chúng tôi để nhận được sự trợ giúp nhé. Xem thêm: Chi tiết dịch vụ & giá viết luận văn thuê