Quản trị bán hàng là gì? Vai trò và quy trình thực hiện quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một trong những chức năng quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Trong bài viết dưới đây, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu về khái niệm quản trị bán hàng là gì cũng như các nội dung liên quan nhé.

Khái niệm quản trị bán hàng là gì?

Về khái niệm, quản trị bán hàng được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau tùy thuộc vào cách tiếp cận. Có hai cách tiếp cận chính để định nghĩa quản trị bán hàng là gì là tiếp cận theo chức năng và theo cách tiếp cận tác nghiệp.

Theo cách tiếp cận chức năng, quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, phân tích, lập kế hoạch, điều hành, thực hiện và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hoạt động bán hàng) nhằm mục đích cuối cùng là giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã xác định của mình. Các mục tiêu này thông thường bao gồm:

• Giảm chi phí, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
• Nâng cao mức độ thỏa mãn, hài lòng của khách hàng mục tiêu
• Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

Theo cách tiếp cận tác nghiệp, quản trị bán hàng là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước khi doanh nghiệp bán một sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ra thị trường. Nó bao gồm các hoạt động như: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu chân dung khách hàng mục tiêu, dự báo lượng hàng; lựa chọn chiến lược thị trường mục tiêu và hình thái bán hàng, triển khai các yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong quá trình bán và sau bán (bao gồm kiểm soát, theo dõi kết quả bán hàng, đánh giá hiệu quả bán hàng và thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán) nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là gì?

Bài viết cùng chuyên mục:

➢ Bán hàng là gì? Đặc điểm & phân loại các hình thức bán hàng

Mục tiêu của công tác quản trị bán hàng là gì?

Hoạt động của lực lượng bán hàng luôn mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công của các doanh nghiệp để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt mục tiêu về doanh số và lợi nhuận. Các công ty đều sẽ có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và có chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu. Có hai mục tiêu cơ bản cần đạt được, đó là mục tiêu về nhân sự và mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, cụ thể:

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này đề cập đến quá trình tuyển chọn và đào tạo nhân sự. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng, cần có lực lượng, đội ngũ bán hàng năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như đóng góp, gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của tổ chức. Công việc của đội ngũ quản lý là thu hút, tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp và chính sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo và quản trị thuyết phục. Để đạt được điều này, trọng tâm là mối quan hệ giữa người quản lý và nhân viên của mình và sự nỗ lực từ cả hai phía.

Do đó, người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công nhân sự đúng với năng lực chuyên môn và có phương thức giám sát, động viên khuyến khích tinh thần làm việc chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thông qua các hoạt động này, mục tiêu về nhân sự sẽ được phát huy theo phương thức phù hợp.

Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì người bán hàng ở cấp thấp nhất cho đến các cấp quản lý bán hàng phải biết rõ về mục tiêu doanh số của tổ chức và doanh số của bộ phận mình quản lý. Họ cần đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Có như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy và tiến triển tốt.

Thông qua doanh số và lợi nhuận, ban giám đốc có thể xác định rõ ràng thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và đưa ra những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và có ý nghĩa quan trọng với hoạt động quản trị bán hàng.

Mục tiêu của công tác quản trị bán hàng

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng được coi là một trong những yếu tố đóng vai trò quan trọng tạo nên thành công cho các công ty bán hàng, được thể hiện qua việc: quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp với các bộ phận khác như marketing, sản xuất,..để hoàn thành chiến lược tổng thể mà công ty đề ra.

Thông qua hoạt động của quản trị bán hàng, công ty sẽ xây dựng được các mục tiêu và chiến lược bán hàng hiệu quả, tối ưu.

Thông qua quá trình quản trị bán hàng, công ty sẽ vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành các mục tiêu đề ra.

Quản trị bán hàng với các biện pháp như kiểm tra, giám sát và khen thưởng là một trong những yếu tố hữu hiệu để khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong hoạt động bán hàng.

Quản trị bán hàng góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và các hoạt động khác của kênh phân phối.

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng là gì?

Xem thêm:

➢ 20 Dạng đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh thông dụng

Các yếu tố tác động tới hoạt động quản trị bán hàng là gì?

Tác động của môi trường vĩ mô

Các yếu tố từ môi trường vĩ mô như: môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, dân số, khoa học công nghệ,…có ảnh hưởng gián tiếp nhưng vô cùng quan trọng đến hoạt động quản trị bán hàng và ảnh hưởng đến toàn bộ công ty. Cụ thể: một môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi hơn, ngược lại khi kinh tế khó khăn đặc biệt trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thị sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động  bán hàng. Môi trường pháp luật cũng có thể ảnh hưởng đến mức độ tăng giảm hay khả năng cạnh tranh và sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ kéo theo sự hình thành của những phương thức bán hàng mới mà các công ty cần thay đổi phương pháp quản trị bán hàng để có thể bắt kịp xu thế và tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ.

Việc theo dõi, phân tích ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô giúp các doanh nghiệp thích ứng nhanh với thay đổi và tận dụng các cơ hội phát triển, mở rộng việc sản xuất kinh doanh.

Tác động từ môi trường vi mô 

Có thể nói, môi trường vi mô ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đến hoạt động quản trị bán hàng, do đó các doanh nghiệp luôn cần sự chủ động đối phó. Tác động của môi trường vi mô bao gồm:

Sự cạnh tranh từ đối thủ trong hoạt động bán hàng: Trên thị trường, các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới để mở rộng thị trường và lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng và đe dọa tới thị trường cũng như nguồn khách hàng tiềm năng của công ty.

Sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng: Chúng ta có thể thấy rằng, thị trường hiện nay đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế nên sức mạnh của khách hàng ngày càng được củng cố. Điều này sẽ ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh của công ty, cụ thể là việc quản trị bán hàng. Các nhà quản trị phải nỗ lực nhiều hơn để thỏa mãn yêu cầu của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo lợi ích của công ty và tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác.

Bên cạnh đó, còn có các tác động khác từ môi trường vi mô như: sức mạnh của nhà cung cấp khiến giá sản phẩm cao hơn, sự cạnh tranh về nguồn lực và công nghệ,…Sự ảnh hưởng trực tiếp của môi trường vi mô đặt ra yêu cầu các công ty phải không ngừng đổi mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và có biện pháp chủ động đối phó để bảo vệ thị trường và phát triển bền vững.

Các yếu tố tác động tới hoạt động quản trị bán hàng là gì?

Tác động từ môi trường nội bộ

Bên cạnh môi trường vĩ mô và vi mô, môi trường nội bộ cũng có tác động không nhỏ đến hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. Nếu tình hình tài chính của doanh nghiệp không ổn định sẽ ảnh hưởng đến ngân sách, quá trình triển khai việc bán hàng cũng như các chương trình hỗ trợ bán hàng khác. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng như: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất hoàn thành nhiệm vụ về thời gian và chất lượng sản phẩm,…sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng. Ngược lại, nếu tình hình tài chính không ổn định cùng với sự phối hợp không hiệu quả giữa các phòng ban sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng cũng như toàn công ty.

Việc nghiên cứu môi trường hoạt động và các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty có thể chủ động đối phó với những khó khăn, thách thức và tận dụng cơ hội trên thị trường để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh và hạn chế tác động bất lợi từ môi trường.

Quy trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là một quá trình phức tạp gồm nhiều công việc và cách hoàn thiện khác nhau. Do vậy, việc xây dựng một quy trình hoàn thiện là yếu tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Quy trình đó bao gồm các bước dưới đây:

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Có thể nói, xây dựng mục tiêu bán hàng là công việc đầu tiên và quan trọng nhất đối với hoạt động quản trị bán hàng. Công đoạn này thường xoay quanh ba vấn đề chính gồm: Mục tiêu về doanh số, thị phần và lợi nhuận.

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cần sự rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế của công ty và thị trường, có tính khả thi cao.

Hoạch định chiến lược bán hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng là bước để công ty hoàn thành mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả bằng việc sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ. Các chiến lược bán hàng phổ biến, được sử dụng nhiều như: chiến lược bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàng theo nhóm khách hàng, chiến lược bán hàng tư vấn,….

Bên cạnh đó, các nhà quản trị còn có thể sử dụng các chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết,…

Hoạch định chiến lược bán hàng phụ thuộc vào yếu tố trình độ, năng lực của đội ngũ bán hàng và ngân sách mà công ty sử dụng cho chiến lược bán hàng.

Hoạch định chiến lược bán hàng

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp

Đây là bước mà công ty phân bổ, sắp xếp đội ngũ bán hàng một cách phù hợp dựa theo khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên để đảm bảo chiến lược bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả, mang lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp. Các cơ cấu tổ chức bán hàng thường gặp là: bán hàng theo khách hàng, bán hàng theo địa bàn, bán hàng theo sản phẩm,…

Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động mà các nhà quản trị có thể đưa ra quyết định lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, phối hợp nhiều cơ cấu tổ chức khác nhau hoặc không tuân theo một khuôn mẫu nhất định nào cả.

Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 

Đây là một trong những mục tiêu về nhân sự của quản trị bán hàng. Mục tiêu cần đạt được là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo để nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên để thích ứng với sự thay đổi không ngừng của thị trường. Các nhà quản trị cần có quy trình tuyển dụng nhân viên phù hợp để có thể tìm được nhân viên có khả năng và chương trình đào tạo có trọng tâm, phù hợp với tình hình mới hiện nay.

Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng

Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng phù hợp

Đây là phần triển khai các mục tiêu, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng hướng vào thị trường. Để kế hoạch bán hàng thành công, các nhà quản trị cần thực hiện các công việc: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng gồm: chỉ tiêu về doanh số, thị phần, sản lượng; chiến lược kênh phân phối; Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối và động viên tinh thần của đội ngũ nhân viên.

Để bước này được thành công, doanh nghiệp không chỉ làm theo những gì đã được hoạch định từ trước mà luôn phải thích ứng với sự biến đổi của thị trường. Doanh nghiệp cần thực hiện theo những chiến lược đã đề ra và có những thay đổi kịp thời phù hợp với hoàn cảnh để việc triển khai bán hàng đem lại hiệu quả cao.

Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng

Việc giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà quản trị bán hàng để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và mức độ thành công trong công tác bán hàng. Bên cạnh đó, việc giám sát cũng có ý nghĩa trong việc phát hiện các tình huống bất lợi, chưa phù hợp để nhanh chóng khắc phục. Việc này được thực hiện thông qua các biểu mẫu, báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng và thị phần. Nói tóm lại, công tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả đạt được so với mục tiêu đề ra.

Chăm sóc khách hàng

Việc chăm sóc khách hàng thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và là công cụ để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Vì vậy, công việc này cần thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch. Điều cần thiết là xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn của khách hàng để có sự điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp cần không ngừng đổi mới và hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng để tạo ra sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Đây là yếu tố để nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.

Chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu về quản trị bán hàng thông qua khái niệm quản trị bán hàng là gì, vai trò cũng như cách xây dựng quy trình thực hiện. Hy vọng những chia sẻ này đã mang lại cho bạn những kiến thức hữu ích.